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北京国际食品饮料展会:进口零食尾货去哪儿了?这家“国内第一进口食品电商”告诉你
作者:    发布于:2017-04-21 18:20:14    文字:【】【】【

海淘兴于奶粉,盛于零食,吃的市场遍地是黄金。
这边老选手“1号店”享受着丰收的喜悦,那边全品类海淘玩家“小红书”“网易考拉”把零食提上了一类入口;再看看卖燕窝起家的“格格家”,刚宣布转型做海淘美食,就爆出数千万元人民币融资消息。
相比之下,专注进口零食尾货特卖的“扫货”似乎显得格局有点小。但是创始人邹涛的气场很足。他说,扫货模式指向的是“国内第一进口食品电商”。 ▌把脉售罄率
扫货创办于2015年11月。在此之前,邹涛先后供职于京东和上海外高桥进口商品直销中心。那时候,他整天和供应商、商超、仓库打交道,看到了很多关于库存积压、保质期过半、动销率售罄率不达标等问题,在整个零售行业中进口零食贸易商的焦虑最突出。
相关数据表明,中国市场进口食品的消费规模正在以每年15%的速度不断增长。根据美国食品工业协会预测,到2018年,中国将成为全球最大的进口食品消费国,届时中国大陆进口食品市场规模将高达4?800亿元人民币。
但邹涛在一线调研得到的数据是,进口零食行业整体库存积压约占全年进口规模的10%~20%。
“这其中既有市场热炒造成的泡沫,也跟行业自身的特点有关。”邹涛发现,越来越多贸易商为了迎风口蜂拥进入进口食品行业,贸易商从3个变成30个甚至50个。造成的后果是,由总经销统领的管辖流通、调剂等规避尾货积压的机制在进口零食领域不复存在。
此外,有的贸易商为守住市场,防止渠道被竞争对手趁虚而入,喜欢建立安全库存,一般会多囤10%的货;加上进口食品本身的运输时间长,销售周期被压缩。这些都加大了库存积压风险。
而在销售端,消费者对进口零食的品牌和口感非常陌生,接受度不易预测,大量不受消费者欢迎的产品被引进,库存积压随之产生。即便是像韩国的果茶、泰国的芒果干这些“爆款”的日子也不好过。由于行业内遍布散兵游勇般的贸易商,进口量没有计划性,越是好卖的产品,越是容易出现供大于求的状况。
进口零食尾货积压成了行业痛点,并且积压总量随着市场越来越火热而持续增加。
尾货积压之后总要处理掉,食品不像服装,不能大规模倾倒,否则环保局会找上门。所以一般情况下,企业的处理方式是走特通——食品过期前以极低的价格,成批地销售到自助餐厅、工厂食堂、婚宴等封闭渠道。
这样做的好处是:
第一,客户需求量大,消费速度快,可以高效清货;
第二,商品被限定在封闭渠道内,卖得再便宜也不影响正常渠道的零售价格。
但问题是,这是一个买方市场,进口价10元的东西,只能以断崖式降价甩卖,价格只有1~2元。最终,所有的损失会被反加到常规商品的价格里去,再度加大了出货难度,给库存造成了压力。
贸易商们陷入了恶性循环,邹涛则学习唯品会、奥特莱斯经营服装尾货的方式,打造了扫货——一个进口零食商家的清货平台,同时又是买家的超值尝鲜平台。 ▌干掉“白菜价”
玩零售本质就是玩供应链,线上线下概莫能外。
过去的一年里邹涛化身“空中飞人”,全年累计坐了168次飞机,平均2.1天一次,足迹遍及北京、上海、广州、深圳等进口商聚集地,以及大连、威海、烟台、青岛、杭州等进口食品仓库集中的港口,为的就是搞定供应链。
过去,进口食品行业的规则是如果保质期超过了二分之一,商超和电商平台就会拒绝收货。而在游说贸易商的过程中,邹涛向他们承诺,只要保质期还剩两个月以上都可以销售;传统渠道清货是批发模式,卖的是“白菜价”,而扫货承诺可以卖得更高。
邹涛算了一笔账,以进口价在10元的商品为例,零售终端的价格在20~30元,做线上特卖的话,打5~8折,至少有5~10元的毛利,并且线上清货成本低,效率提升和流量扩大之后,利润还有增长空间。具体定价则由双方共同协商,扫货则从销售中间扣点。
现在,有十余家进口食品贸易商与扫货合作,其中就包括内地最大的食品进口商香港大昌行旗下的三家公司,他们一年的食品进口规模高达400亿~500亿元人民币,每年剩余库存规模在50亿元左右。
说服贸易商的过程中,为了牢固地锁定供应链,建立竞争壁垒,邹涛还祭出了股权合作的方式。比如他成功获得了一家做进口食品20余年的供应链公司的投资,将来他还计划通过和贸易商之间相互投资、持股,形成更为紧密的联系。
目前,扫货的商品以自营直采为主,占70%。不过邹涛的计划是,等交易量上来之后,筛选优质供应商入驻,走平台化为主的路线。并且入驻的商家不仅仅是国内的供应商,还包括国外供应商。
他在北美、澳洲、德国等地建立了规模十余人的买手团队,就是为国外供应商入驻做铺垫。“当下买手们和贸易商、大型商超和食品厂家对接,采买一些饼干、坚果等消费频次较高的商品,当渠道稳定下来后,再提出入驻邀请,水到渠成。”
虽然是做平台,但平台也有大相径庭的玩法。学天猫,还是学京东?需要做一番权衡:
对扫货来说,如果学天猫只做展示和交易平台,让店家自发货,扫货不建仓储和物流,不仅前期的投入小,而且能够快速上量,守住渠道,占领更大的市场。
但缺点是,货不经手,无法保证是进口正品,更无法保证食品安全,这触及了扫货的生命线。
如果学京东,把展示、交易、仓储、物流都做了,生命线是守住了,但模式太重,对一个创业公司来说并不现实。
现在扫货采取的“周转仓+限时特卖”倒是有点像后者的改款。邹涛在上海建立了一个仓库,要求商家的货必须都经扫货周转,物流则转包出去。“限时特卖”与之相配合,销售档期根据临近保质期的长短被分为5天、10天和15天。限时特卖开始前3天,商家将货送到扫货的仓库,由扫货进行质检、打包和发货,档期结束后剩余部分予以退仓。在设计档期时确保退仓货物在保质期之内,不影响其再走传统渠道清货。
这样一来,扫货仓库的周转速度就变得非常快,仓库所需要的体量就会很小,扫货模式也就由重变轻。 ▌与“吃货”牵手
2016年4月2日,周六晚,江苏卫视的《缘来非诚勿扰》如期播出,一位男嘉宾的出场引来一阵骚动。他将一车“好看又好吃”的进口零食推上台前,挨个给24个女嘉宾送上并分发给观众,获得广泛好评,最后果然牵手成功。


这位“暖男”正是邹涛,尽管他称这是一次个人行为,但是客观的结果是,节目播出后网友们拥进了他的微博,得知了扫货,下载App一看,“非诚同款”零食礼盒赫然在售。
事实上,扫货瞄准的消费人群的确和“非诚”的观众有一定重合——年轻女白领、家庭主妇、大学生,他们喜欢吃零食,敢于尝鲜,追求时尚。目前,扫货用户总数近5万个,主要就是这类人群,平台的日均单量近1?000单,客单价在80~100元。
价格是扫货征服这群消费者最具杀伤力的武器。对他们而言,定价低于市场价20%~50%的扫货绝对是一个高性价比的海淘平台。
但是食品消费的决定因素中,价格并非第一位,安全和口味更重要。
比如邹涛就发现,有些消费者对尾货食品的安全存有顾虑。为此,他打算在扫货App下一版更新时增加市场教育的版块,内容包括外国食品标注的保质期其实是最佳赏味期,前者是后者时限的1.5倍;扫货建立了源头追溯、入境二次检测、出仓三次抽检及保险公司售后保障四大安全体系等。
还有一些消费者对进口食品的口味因陌生而无感。邹涛的应对之策是UGC导购——在扫货App海外优质美食的分享社区里,“吃货”们自己评价、推荐美食,用户下单有了参考,降低了决策成本。
沿着导购的思路往下走,接下来邹涛将引入类似微商、微店的二级分销体系——资深用户申请入驻,在线开店分销,不囤货只做引流和交易,并从中获得差额佣金。在此基础上,扫货将鼓励达人众筹在当地建会员体验店。
从线下到了线上,邹涛创新了食品行业处理尾货的方式,并且通过开发C端市场提升了尾货的价值。但传统的2B业务具有快速清货优点,邹涛不想就此舍弃。他也尝试用互联网进行改造。
具体的方式有三种:
1.以集团福利形式大宗销售,在线上为B端客群开放入口,比如现在与宝钢的合作今后完全可以搬到线上;
2.作为客户积分商城的供应商,比如和美团、支付宝、滴滴等平台的合作。如果用兑换码就是一个高效的导流工具;
3.资源置换,比如与肯德基合作,在肯德基的桌面贴广告,肯德基会员可以花一毛钱买一包虾片还包邮。品牌方出产品,肯德基出会员,扫货出邮费,三方都有收益。
信息不对称、消费潮流变化莫测,使得库存成为零售业的“癌”。品牌服装的巨大利润空间孕育了唯品会。现在,进口食品市场的火热又给了扫货机会。



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